営業職の体験談！転職を有利にしていく方法や営業の種類も紹介！

営業職。

こう聞くと、


などなど、人によって印象はさまざまだと思います。

では、実際に転職しようとしたときに、

営業職にはどんな種類があるのでしょうか。
営業職を選ぶとどんなことをするのでしょうか。
営業職からどんなキャリアプランが描けるのでしょうか。

と、いうことで！

これから営業職に転職しようとしたときに、いったいどんな未来が待ち受けていて、どんなことを意識していけばいいのか。

今回はそんな転職における業種の特徴を体験談を交えながらおとどけできればと思います。

ひとえに営業職といってもいろんな種類がある

さて、まず営業職という仕事についてですが、
ひとえに営業といっても実にさまざまな種類や幅があります。

なにせ、「売る仕事」は全部営業ですからね。(笑)

そこで、ここでは営業の種類についてざっくり３つに分けました。
それぞれ１つずつみていきましょう。

B to C

まずは、B to C のお仕事ですね。

B to Cは、企業対消費者間取引のことで、Business to Consumer（ビジネストゥーコンシューマー）の略称となります。

つまり、会社の営業として、一般個人にモノやサービスを提供する場合です。

例えば、

などが、こちらのB to Cの営業にあたります。

もっと幅をひろげると、八百屋のおじさんも、ラーメン屋の売り子もB to Cですね。

B to B

次に、B to Bのお仕事。

B to Bは企業間取引のことで、Business to Business（ビジネストゥービジネス）の略称となります。

またの名を法人営業とも言います。

法人営業場合は、個人営業よりも営業する対象の規模が大きくなりますので、契約に至るまでの工数や金額も大きくなります。

また、B to Cの場合は、相手が買う、申し込むといえばそれで契約が成立しますが、B to Bの場合は相手の担当者だけでなく、その上の決裁者や会社としての契約が必要となりますので、B to Cの場合よりも営業力や提案力を問われるケースが多いです。

B to B to C

最後にB to B to Cですね。

こちらは、最初のB to Cの例の、Cを対象に商売をしているBに対して、営業をするパターンとなります。

イメージ的には、

そういった会社に対して営業をするケースですね。

直接販売するわけではないので、転職した後もすでに営業先が決まっているケースが多いです。

ルート営業とか、関係構築をするための営業回りをすることがメインとなる場合もあります。


ただ、新規開拓や、新規販売ルートを作るのが難しいビジネスモデルでもあり、自社の持つ製品、サービスのクオリティや、営業先の会社の販売力、業績によって自社の命運が左右されてしまいやすいという側面を持ちます。

営業職の転職体験談

せっかくなので、ここでは実際にこれらの営業職に就いて場合にどのような経験、体験をするのかという体験談について紹介できればと思います。

ちなみに私は先ほど紹介した３つ、

すべてのパターンで営業経験をしてきてきます。
具体的な業種も紹介しながら、それぞれみていきましょう。

B to C

B to Cは対個人の営業でしたね。

実際に私が体験した営業としては、
パソコンメーカーでパソコンを販売していました。

お店などで、実際にお客さんが来て購入検討客に対して販売営業をして自社の製品を購入してもらうお仕事ですね。


もちろん、勤める会社にもよると思うのですが、個人的にはとても働くのが楽な印象でしたね。

販売成績によって給料が上下したりはしますが、時間になればお店はしまりますし、たまに怖いお客さんが来たりもしますが、基本的にその日の仕事はその日で終わります。

翌日やましてや翌月などに仕事を持ち越すといったことはありません。

営業として、成績や給料を上げるための方法としては、クロージング率（いわゆる成約率）を高めることですが、正直なところ、自身のメーカーの販売力に依存することが多かったように思います。

例えば、大幅に価格を下げたり、テレビCMを売ったりすれば売れますし、競合の会社が気合いを入れたキャンペーンなどをやったりすると、お客さんがそっちに流れて自社の製品は売れにくくなったりします。

数年勤めて転職してしまったのですが、その理由は将来に対する漠然とした不安でした。

というのも、メーカーの末端社員として、来たお客さんに自社の製品を売って、売って、また売って・・・・

ということを繰り返しても、ある程度効率のよい売り方を覚えたあとは、この後の将来の展望が見えなかったですし、自分自身のスキルやステップアップの方向性が明確ではなかったからですね。

そうして、現場の販売員から、法人営業へとクラスチェンジすることになります。

順番は前後しますが、次に転職した会社はB to B to Cのお仕事でした。

B to B to C

B to B to Cの仕事としては、B to Cの販売営業を経験した後、一般消費者が使うPCソフトウェアのメーカー営業に転職しました。

今度は、対法人向けの営業職となるので、店舗でモノを売っていたころとは違い、業界のルールはもとより、さまざまな社会人としても当たり前の知識、常識、販売戦略や、マーケティングについて学ぶ必要がありました。

それこそ、

名刺の渡し方や接待の時のマナーやルール

仕入れ値や粗利、利益を計算する方法や実売と売上の違い

販促品の手配や在庫管理、返品処理の手続きや交渉

商品開発部やマーケ担当との打ち合わせや販売戦略会議

などなど。

ただ、お客さんと話しをして販売するという業務内容から、かなり業務の幅がひろがりました。


会社の製品を来た人に売る

という仕事から、

会社の製品を売ってもらうためにどういう戦略で行くかを練る＆実行する

というお仕事に性質が変わったわけですね。

・・・・・・・

ただ、B to B to Cビジネスの難しさというのは、

「どうやって販売するかの決定権が自社にない」

というところです。

となるのですが、B（取引先）が自社の製品をどう扱うか、どれくらい取り上げて販売してくれるかで、自社の売り上げの規模の縮小や拡大が決まってしまうわけです。

なので、やった営業としては、

「もっとたくさん仕入れてくださいよ～」
「もっと目立たせて売り込んでくださいよ～」
「これだけ協力するからうちのをピックアップしてくださいよ～」

という、B（取引先）との関係構築がメインになります。

それも、道理から外れたことを提案しても的外れになってしまうので、ガンガン営業するといっても、限界がある感じではありました。

また、販路を複数用意しておかないと、B（取引先）自体がもし倒れてしまったら自社も共倒れになってしまうという危険性もあります。


新規営業が難しい（もしくは無い）分、新しい売り上げを作るための業務がないため、ブラックな労働環境になることは少ない気もしますが、売上規模が取引先や商品・サービス自体に強く依存したりと、自分ではどうにもならないことが多かった印象があります。

さて、初めての法人営業ということで頑張ったわけですが、頑張った甲斐もむなしく、こちらの会社は潰れてしまったので、次はB to Bの会社に転職しました。

B to B

次に営業として転職したB to Bの会社は、新規営業をガンガンやりまくるインターネット広告代理店でした。

基本はテレアポ。
毎日100件テレアポ。

営業が200人くらいいて、ひたすら電話をかけてアポを取って、自社のSEOサービスを販売しに行くという突撃型新規営業会社でした。


新規顧客開拓の法人営業をやるメリットとしては、とにかくハートが強くなります。

相手のこととか気にしていたら、目標の売り上げを達成できないので、とにかくゴリ押します。

自社のサービスをやらない理由をつぶしていきます。
自社のサービスをやる理由を会話の中から探します。

ただし、つらい仕事でもあるのも事実。
離職率もハンパじゃなかったです。

ただ、１年で３００社以上の企業担当者とお話しができたので、いい経験にはなりました。

今、振り返った時に悔やまれるのは、

「もっと、相手企業のサービス内容や困っている問題をしっかり聞いてればよかった」

ということですね。

当時は、どうやって目標となっている売上を達成させるために、サービスを申し込んでもらうかしか頭にありませんでした。

なので、本当にいろいろなお話しをご担当の方としたはずなんですけど、ほとんど覚えていません。(笑)

できることならば、もう一度あの頃をやり直して話を聞き、

その人を取り巻く環境をよくするのに何がベストなのか

を、自社製品を売るためではなく、
その人の問題を取り除くためにお話しをしたいです。

せっかく多くのことを学べるチャンスがあったのに、
少しのことしか当時学べなかったのは自分の未熟さのゆえですね。

キャリアプランについて

さて、ここまで私自信の営業職としての体験談について紹介してきました。

ざっくりした流れをまとめると、

このようになります。

言い換えると、販売員から法人営業へとクラスチェンジしていったわけですが、個人的な意見としては、やはり法人相手の営業の方が難易度が高い分、契約をとった時の金額が大きいことや経験もつめる点で、営業の仕事としては魅力的かな、と思います。

ただ、考えていかないといけないのは、
営業としてどんなキャリアを積んでいくかですね。

例えば私の場合で言えば、

という流れでステップアップしていきました。


もちろん、対個人営業でもステップアップする道はあるかと思いますが、対法人営業の方が覚えることも多いし、一度に扱える金額も大きくなると考えたからですね。

とってくる成約の金額が多いほうが、それも給料に反映されやすくなります。そのためには、取り扱う額が大きいほうが高給取りになりやすいということですね。

もう一つ考えて行かなければならないのが、指定されたものを売る以外にどんな能力を持っているか、ということです。

その一つがマーケティングですね。

「ただ単に売る」から「どうやって売る」の思考へ

ある一つのものを売っていると、自分の中で

などの成功法則が見えるようになってきます。

先ほど、新規開拓の法人営業の話がありましたが、正直この営業をずっと続けるのはキツイです。(笑)

なので、新人のペーペーの時はしかたがないのですが、まずは早く実績を作ることですね。そうして得た売るための方法を、体系化してほかの人にも教えられるようになる必要があります。

そうするとやがて、

と、その後のキャリアアップにつながっていきます。

そのために必要なのが、なるべく普遍的なモノやサービスを売るときの方法、法則をしっておくことですね。

販売のためのさまざまなな先人が書いた本が売られていますので、営業としての経験を積んでいく中の要所要所で本を読んで、自分の経験してきたことと、本による知識を組み合わせて、自分なりの営業法則を作っていくようにしましょう。

「あなたにしかできない」を作ること

今は、持つ者と持たざる者がはっきり分かれてしまう時代です。

そんな中で、

「会社から売ってこいと言われたものを売る」

ということを繰り返しているだけでは、けっきょく会社の手先としてコキ使われるだけで終わってしまいます。

実際、今まで私が経験してきた営業職の中で、いくつかの会社は会社自体の営業方針がよろしくなく、倒産してしまった会社も少なくありません。

なので、

「あなたの会社のモノやサービスをたくさん売りますよ」

というコンセプトで転職活動をするよりも、

「自分はこんな売り方ができますよ。」

というあなたにしかできない特徴や能力を創り出すとが大切なのかな、と。

いくかの営業の仕事をやってきて思うのは、けっきょく営業の仕事というのは、

「あなたが求めている足りない部分を埋めますよ。」

ということなのかなと思います。


そのためには、相手の話をよく聞くことと、何が足りていないのかを把握したうえで、それを埋めるための要素をこちらが持っているかどうかですね。

それを埋めることができるかどうかは、

この２つにかかっています。

そのためには、ただ単に売るだけではなく、あなたのこれまでの経験や、再現性のあるあなたなりの販売法則を作り上げて、

あなたにしかできない売り方

というものを作っていけるといいですね。＾＾

会社やサービスに依存する売り方ではなく、あなた自身の中で体系化した売るための方法をもっていれば、たとえ会社が変わったり、転職したとしても、どこでも通用する武器として使うことができるようになります。

まとめ

今回は私の昔サラリーマンをしていたころの１０年間でさまざまな営業職で転職したときの体験談について紹介しました。

ひとことに営業といっても、勤める会社の規模や業種、業態によってやることや得られる経験、知識量も変わってきます。

ただ、今になって思うのは、会社のサービス内容や、サービス力によって売れることというのは、自分にとってあまり関係ない要素だなー、ということです。

「会社」のサービスや製品を扱っている以上、それが変わればまた違ったものを販売するしかないですし、「会社」によるサービスの競争力が落ちてしまえば、いかに自分の営業力を駆使したところで、それにあがらうすべはありません。

なので、営業としてやっていくのであれば、会社に依存しないでどこでも通用する、自分だけが持つ営業力というものを培っていく必要があります。

最後に、個人的な意見として、マーケティングという話が今回の記事でもちらりとでてきましたが、ネットマーケティングの知識というのは、営業をやっている限りは絶対につけておいたほうがいいですね。


今ではインターネットは誰もが使える当たり前のツールになっていますし、携帯電話やスマホを持っているのはもう常識な時代です。

このでかいパイに対して、売り込みをかける知識、知恵、技術を持っているというのは、企業にとってもかなり魅力的な人材となります。

もっとも、ある程度のレベルになれば、会社に就職するよりも自分で稼いでしまったほうがはるかに大きな利益を出すことができるので、会社のために使うのはもったいなく感じてしまうかもしれませんね。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。